Stručno mišljenje. Irina Kornilova: gdje su dobri menadžeri prodaje?
Irina Kornilova,
Grupa kompanija NIKAMED, direktor za ljudske resurse
Dobri menadžeri prodaje su vredni svoje težine u zlatu. Ali kako ih pronaći? Ali oni i dalje moraju biti motivisani i zadržani u kompaniji! Problem pronalaženja efektivnih zaposlenih je glavobolja za mnoge direktore. Pored toga, smatra se da dobri prodavci stalno nedostaju na tržištu. Ali, da li zaista postoji manjak osoblja?
Mislim da vi sami shvatate da ne postoje univerzalne "formule uspjeha" u potrazi i odabiru osoblja. Izvori regrutovanja menadžera prodaje za sve, po pravilu, su isti (u osnovi, to su radilišta i lični kontakti). One su veoma efikasne kao sredstva za dobijanje informacija o tražiocima posla. Mnogi direktori se nadaju da postoji posebna web stranica ili neki drugi izvor gdje ima mnogo “dobrih menadžera za prodaju”, i oni žele da promijene svoj posao upravo sada, i ne trebaju im mnogo novca. Direktori misle da samo trebate znati skriveno mjesto, ali to su iluzije. Problemi nedostatka dobrih zaposlenika leže negdje drugdje.
Uprkos činjenici da, rečima "portret dobrog menadžera prodaje", svi reditelji zvuče isto, u stvari, svako stavlja svoje značenje u te reči. Vođa bira ljude za svoj karakter i stil upravljanja - to je normalno. Svaki reditelj želi da ga zaposlenik voli ljudski i da podijeli svoje poglede. Na primer, autoritarni vođa na intervjuu voli kandidate koji demonstriraju kvalitete poslušnog izvođača. U međuvremenu, proces prodaje zahteva fleksibilnost i određenu inicijativu. Kao rezultat toga, menadžer je ogorčen što nema normalnih menadžera, oni nisu u stanju sami voditi klijenta bez konstantnih naloga i stroge kontrole sa njegove strane. Tražimo novo, ali rezultat se neizbježno ponavlja.
Ili drugačija situacija: lider u duhu stratega i inovatora i tokom intervjua ostavlja dobar utisak, kao i on sam, aktivan i poduzetan specijalista. Kao rezultat toga, problem - menadžer prodaje djeluje, kako on smatra prikladnim, na vlastitu opasnost i rizik, što nije uvijek opravdano. On sprovodi svoju strategiju, koja, naravno, ne odgovara rukovodstvu, čija su ovlašćenja ovaj menadžer prisvojio sebi. Dakle, nedostatak osoblja je često povezan sa fluktuacijom osoblja zbog nerazumijevanja rukovodstva, koji je pogodan za ovaj posao u ovim uslovima, i po kojim kriterijima ga bira. Ovo je prvi faktor koji eliminiše mnoge uspješne menadžere prodaje tokom intervjua i stvara iluziju o „nedostatku osoblja na tržištu“.
Drugi faktor je platni sistem. Dobri stručnjaci čine samo 20% svih menadžera prodaje, njihov rad je visoko plaćen i kompanije ih čuvaju na sve moguće načine čak iu periodima kontrakcije i krize. Zbog toga je važno razumeti za koji je kontingent predviđen plan plaćanja u vašoj kompaniji. Ako nudite nisku platu i visoke kamatne stope - nećete biti privučeni iskusnim, uspješnim profesionalnim menadžerima. Gotovi specijalisti idu za nadprosječnom platom i procentima koji čine najmanje 30% plate. Oni znaju kako da se prodaju, znaju, oni su uvek traženi na tržištu i, po pravilu, već imaju negativno radno iskustvo "za kamatu na prodaju", što u stvari nije uvek plaćeno na vreme iu dogovorenom iznosu.Razmislite, možda je u vašoj kompaniji problem sa izborom kvalifikovanog osoblja povezan sa ovim, a ne globalno sa "nedostatkom osoblja"?
Treći faktor - svatko želi gotove stručnjake s iskustvom na sličnom tržištu, čime se neopravdano ograničavaju njihovi izbori. Menadžer prodaje je profesija. A proizvod koji ovaj menadžer prodaje je samo privatna komponenta, što nije tako teško proučavati, a ne toliko dugo koliko se čini. I apsolutno nije vrijedno očekivati da ćete moći značajno povećati prodaju uz pomoć baze klijenata koju će menadžer donijeti s prethodnog mjesta rada. Treba imati u vidu da se proizvodi, usluge i uslovi prodaje u preduzećima rijetko podudaraju sa 100%, što znači da većina kupaca bira firmu kao svog dobavljača, a ne lično voditelj prodaje. Možete povećati efikasnost i brzinu selekcije, ako se odmaknete od uobičajenog stereotipa da iskustvo na sličnom tržištu značajno povećava uspeh menadžera prodaje.
Četvrti faktor je tehnologija rada menadžera. U svakoj od kompanija, shema i tehnologija prodaje su različite. Menadžeri utiču na uspeh prodaje za oko 30%. Preostali dio uspjeha ovisi o samom proizvodu (cijena, kvaliteta, usluga), njegovoj promociji i politici prodaje (jasna ideja ciljne publike, konkurentska strategija, itd.) I organizaciji rada u kompaniji (odvajanje funkcija, automatizacija računovodstvenih i analitičkih procesa, itd.) ). Ovi faktori zavise od menadžmenta kompanije, a često je u njihovoj nepotpunosti taj problem.
Na primjer, uspješan menadžer prodaje iz zapadne kompanije ili velike ruske kompanije, gdje postoji jasna podjela funkcija između marketinškog odjela, odjela prodaje i odjela za logistiku, neće biti u mogućnosti raditi s istom učinkovitošću u kompaniji u kojoj sam prodavač mora proučavati tržište i strategiju radi sa klijentom da smisli, i da vodi pregovore, i da izda račune za otpremu, i tako dalje i tako dalje. Stoga, ako neuspješno lovite dobre prodavače, vjerujući da su najbolji ljudi oni koji imaju iskustvo u stranoj ili velikoj kompaniji, razmislite o tome da li vam je zaista potrebna.
Stoga, da ne bismo stvarali problem nedostatka osoblja, važno je razmisliti o ova četiri faktora. Može biti korisno da ne kročite na opšteprihvaćeni rake, čineći vaš posao zavisnim od pronalaženja gotovih “dobrih prodajnih ljudi”, već da rešite kadrovsko pitanje izgradnjom sistema adaptacije i obuke zaposlenih u kompaniji, razvijajući sistem kategorija menadžera u zavisnosti od znanja i iskustva i vezivanja za Postoji li sistem plaćanja i motivacije? Tada će biti moguće pravovremeno razviti naše kvalificirano osoblje, bez oslanjanja na to tko i kada će vas konkurenti baciti na tržište rada.
Gold worker!
Danas ćemo ispitati pitanja: Ko je zaposleni radnik? Jesi li spreman da budeš on? Koje kvalitete treba da posjeduje plaćenik?
Da li je loše biti zaposlenik? Uostalom, došli ste na internet, da ne radite za svog ujaka, da budete finansijski nezavisni, da radite ono što želite, kada želite i ne brinete o pravilima !! Odgovor je nedvosmislen - ODLUČUJTE VAS!
Ali na internetu možete raditi za ujaka u sljedećim slučajevima:
- nemate dovoljno znanja i iskustva
- nemate dovoljno finansijskih sredstava za vođenje projekata,
- već imate iskustva i niste spremni čekati svoje finansijske rezultate, potreban vam je novac "za sada",
- želite da imate partnerstvo i da ste spremni na prvi razgovor s nekim, profesionalno rasti i onda postati partner,
- vidite dobre izglede iz ovog posla,
- imate poteškoća sa samoorganizacijom i lakše je raditi prema uputama,
- dobićete od ovog posla komunikaciju, više datiranja u poslu, što je vrlo važno,
- želiš da radiš u timu ... i tako dalje.
Možete ga nabrojati dugo vremena, ali generalno sam ovo napisao da bih naglasio sve prednosti rada za nekoga. Nema apsolutno ništa loše u tome, jer dobri okviri (vjerujte mi) su vrijedni svoje težine u zlatu. Stabilni, kreativni, inteligentni, inteligentni, ideološki radnici bili su cijenjeni i cijenjeni, njihove jedinice.
Ali, da bi se postigao status „zlatnog radnika“, i načelno i generalno dobrog radnika, koga ćete cijeniti, potrebno je naporno raditi na sebi i stalno se razvijati, a pored toga imate niz kvaliteta:
– Ne budite lenji! Znati kako pravilno rasporediti vrijeme, cijeniti ga, ne tupiti, ne odgađati za sutra ono što se može učiniti danas. Od Sutra mogu biti hitne stvari, možete se razboleti, možda imate glavobolju, neće biti radnog raspoloženja, posao neće biti obavljen i vaše mišljenje će se pogoršati.
– Steknite kredibilitet! Zapamtite: prvo radite za vlast, onda autoritet radi za vas. Trebali biste biti što produktivniji i malo zaraditi slavu. Ako nekoga samo oborite, negde je dosadno, izgubite sve što ste zaradili tokom godina.
– Uvek upozorite na nestanak. Ako trebate otići, riješiti dio posla ili ste bolesni - molimo vas da unaprijed obavijestite o približnim datumima. Diskutujte, navedite. Čak i ako ste izašli iz zone, pristup internetu ćete naći skoro svugdje i moći ćete čiriti sapun o njihovoj smetnji (ili kontaktirati telefonom). Zapamtite: VI ste deo toka posla. Recimo, zamislite auto, vi ste jedan od delova, na primer sveća i vaše odsustvo može usporiti tempo čitavog mehanizma.
– Imaju alternativni pristup internetu.jednog dana da ne bude u neugodnom položaju. Ili kupite mobilni (bežični) internet.
– Budite pismeni, tolerantni i ispravni. Napravite utisak o poslovnoj osobi i budi to, obrazujte se. Samo me ljuti kada osobno unajmim nekoga da radi i počnem sa bilo kojom PUSH drugom rečenicom (mi se zapravo ne poznajemo), ili izrazom "ne brinite, sve će biti učinjeno" i tako dalje. Takve ljude smatram maloljetnim dosadnim uebanima koji jednostavno ne poznaju pravila ponašanja. Oni ne znaju moje godine, socijalni status, moje sposobnosti, ali dopuštam sebi sve da komuniciram, za svoj novac. Štaviše, ispravno se pozicioniram i komuniciram kulturno.
– Postavite stvarne rokove. Kada obećate da ćete to učiniti za 5 dana, a to uradite za 10, vaš rezultat pada. A ako obećate 10 dana, a to uradite za 7 dana - u ovom slučaju poslodavac (i zaista svaki klijent) će biti veoma zadovoljan.
– Evolve. Stalno radite na sebi, pokušajte ne samo rutinu koju tražite, već još malo više. Samo pomislite, ako čitate svaki dan 1 stranicu informacija o biznisu, o tehničkim alatima, o seo, itd ... samo zamislite koliko ćete znati za mjesec dana ... i za pola godine? I godinu? Između ostalog, odrasti ćete profesionalno i možda ćete imati bolje izglede!
Zapamti! Što se više razvijate (intelektualno, profesionalno), više imate ponude za posao, a ne samo. Da parafraziramo: što ste više profesionalac - što se više posla pojavi za vas, to više ponuda dolazi sami od sebe. Osim toga, možete potpuno samostalno početi da otvarate i razvijate nove poslovne linije i postižete odlične rezultate.
– Budite iskreni i iskreni uvek u odnosu na poslodavca.
– Ne raduj se malim uspjesima. Ako ste jednom ili dvaput pohvaljeni, ne opuštajte se. Nastavite da razvijate svoj autoritet.
– Ne budite arogantni kad ustanete. Ne budite grubi. Tretirajte kako želite da vas tretiraju. Zapamtite, kad ste i vi bili početnik.
– !! Ne budi raspisdyami !!
U procesu rada za nekoga, možete prerasti u partnera, vremenom ćete steći veze, vaš autoritet, profesionalni nivo znanja, vještina i iskustva će rasti, a vi ćete postati ne mali pijun, već ozbiljan službenik ili top.
Glavno je da ne seckate drva i da ne postanete konj! (: u figurativnom smislu riječi :)
115 komentara
i dalje se smeje s njim, zgodni momče:
A šta se dešava na gifu?
Hanks izgleda da ukrade iPad, naravno, humor
Pa, jednom je izgoreo, onda se našalio.
Dobro je biti Tom Hanks.
kada sam to uradio, Tom Hanks se nekako nije prepoznao u meni ((
Ah, bio si Bill Murray.
Bill Murray je priznao da se cijelo to vrijeme predstavlja kao James Belushi.
"Još uvijek nitko neće vjerovati"
Tom trlja unutrašnjost jakne sa iPad kutijom
Sudeći po fingalu toastmasteru on je tako-tako)
A takmičenja nisu zanimljiva.
hmm, a ovo je zanimljivo takmičenje!
Rusko venčanje je bilo?
Sudeći po Fingalu, bila je čak i borba! Normal wedding!
čak ni ne razumiju, mrzitelji ruskih vjenčanja. Nema svadbe bez borbe
Samo pravi tostmaster nije htio dati kupcima bez borbe =)
Italijani su očigledno mislili da ovaj Amerikanac želi od nas ono što on kaže? Zašto se on miješa u naš brak?
Ovo je zaplet filma Inferno, on ima vrstu bjake na svom oku iskočio
loše je vjenčanje koje ide bez borbe
Možda fetiš mladenaca
možda netko ljubavnik pozhamkat nevjeste za dupe
možda ne samo neveste
možda ne amater, već profesionalac
šta naizgled kultivisana osoba
Ili možda vrana
To je malo poznata činjenica, ali Tom Hanks je u mladosti uzeo hipoteku. Dakle, morate se okretati, okretati se (raditi kao tostmaster) da platite.
Komentar na torrent sajt filma:
osim Stathama u akcijskim filmovima ove godine je uklonjen još netko? pravo na habanje čovjek radi, vidiš, upao u hipoteku, ćelavi dragun!
Onda bi trebalo da bude smenjen sa Zory Kryzhovnikov - on će kombinovati tako reći
na drugoj fotografiji izgleda kao Nicolas Cage
Pustite priču iz teme jednog od ovih slučajeva.
Zato su napravili venčanje, znali su da će Tom biti tamo. A na trenutak zamislite da vi, negdje u ruskoj divljini, na jednostavan način hodate na vjenčanje, u dvorištu, na gozbu, a onda dolazi Chuck Norris:)
Koje kvalitete su svojstvene dobrom zaposleniku?
Nije tako lako biti dobar zaposlenik, što je još teže postati idealan zaposlenik. Ali upravo takvi zaposleni su cijenjeni od strane svakog poslodavca. Želite li znati na čemu treba raditi? Postoji pet najvažnijih osobina koje razlikuju dobrog zaposlenika:
Poštovanje prema onima koji rade sa vama svaki dan. Poštovanje se manifestuje na različite načine. Daćemo samo nekoliko primjera:
- Poštovanje kolega kao ljudi sa jedinstvenim idejama i mislima koji se mogu razlikovati od vaših. Na prvi pogled, takva raznolikost ideja može izgledati pomalo haotično, ali upravo to pomaže da se pronađe optimalno rješenje. Takvo grupno razmišljanje obično proizvodi mnogo zanimljivije rješenje.
- Poštovanje prema kolegama, manifestovano u pozdravljanju na početku radnog dana. Koliko često moramo da se suočimo sa činjenicom da neko prolazi pored nas ujutro, bez pozdravljanja! Provedite nekoliko sekundi da se pozdravite sa kolegom, osmehnite mu se, čak i ako danas imate težak dan. Tako ćete zaraditi reputaciju osobe s kojom je ugodno raditi. Ovo vam u nekom trenutku može dati dodatne pogodnosti i mogućnosti. Osim toga, osmehujući se drugima, možete poboljšati svoje raspoloženje i postati produktivniji tokom radnog dana.
- Poštovanje rada drugih. Sposobnost da cenimo vreme i trud zaposlenih. Možete im dati do znanja da se ne slažete sa krajnjim rezultatom njihovog rada, ali da istovremeno poštujete njihove napore da završite projekat.
- Poštovanje drugih može se izraziti prakticiranjem „zlatnog pravila“.Ovo pravilo kaže: "Učinite drugima onako kako biste željeli da vam to učine."
To je ključni kvalitet koji posjeduju najbolji zaposlenici. Moderna tehnologija se stalno mijenja. Zahtevi za zaposlene se takođe menjaju. Jedini način da ne budete ostavljeni je da stalno primate i produbljujete svoje znanje. Vredi trošiti svoje vreme da otkrijete ne samo ono što vam danas može biti korisno na poslu, već i ono što vam može biti potrebno sutra. Takvo znanje će vas učiniti vrijednim zaposlenikom. Bićete u boljoj poziciji da dobijete promociju.
Mora biti odgovoran za njihovo znanje. Ne treba da čekate da vas poslodavac pošalje na tečajeve za osvežavanje znanja, već treba da potražite načine da to saznate sami. Zapamtite - čim steknete dodatna znanja, dobićete pravu šansu da se popnete korak iznad karijerne ljestvice!
Vrlo vrijedan kvalitet je sposobnost motiviranja ne samo sebe, već i drugih. Sposobnost preuzimanja odgovornosti za njihove riječi je također veoma cijenjena. Ako se nešto kaže - nemojte odustati od svojih riječi. Nemojte se umoriti od hvaljenja drugih - što više to radite, više ćete razbijati barijere i motivirati druge na radnom mjestu.
Veštine odlučivanja
Moramo biti u mogućnosti da pristupimo bilo kojem problemu s kreativnog stanovišta - ne da pogoršamo problem, već da ga riješimo. Uzmite dio odgovornosti - da postanete dio rješenja, a ne dio problema. Postavite sebi sljedeća pitanja:
- Koja lekcija se može naučiti iz ovog problema?
- Koje rješenje mogu ponuditi?
- Kako ću predstaviti svoje rješenje za najočitiju korist?
Ako idete kod šefa sa problemom, predložite barem jedno rješenje. Čak i ako vaša opcija nije prihvaćena, izgledat ćete kao zaposlenik koji zna kako riješiti probleme, a ne kao podnositelj žalbe. Osoba koja može preuzeti inicijativu u problemskoj situaciji, a da je ne pogorša, ali nudi konkretno rješenje, u usporedbi s drugim zaposlenicima.
Sposobnost pronalaženja kontakta
U istom timu rade potpuno različiti ljudi. Sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika sa bilo kojim članom tima, sposobnost slušanja i slušanja ljudi, sposobnost upozoravanja ili eliminacije mogućih sukoba također se smatraju kvalitetom dobrog zaposlenika.
Kako postati neophodan zaposlenik
Sa glavnim kvalitetima koje smo shvatili. I šta bi trebalo da se uradi da bi karakteristika najboljeg zaposlenog pripadala vama? Možda ste dugo radili, volite svoj posao i želite da vaši šefovi primećuju i poštuju vas. Ili možda još uvek stojite samo na samom početku svoje radne biografije i zaista želite da započnete svoju aktivnost dostojanstveno, bez dosadnih grešaka. U svakom slučaju, naš detaljan opis potrebnih akcija će vam pomoći da uspete:
- Rad bi trebao. Štaviše, ne treba samo da volite ono što radite, već i da morate da radite u tom timu, kompaniji, instituciji, čiji se moto i opšta atmosfera poklapaju sa vašim unutrašnjim postavkama. Teško je osjećati se ugodno s ljudima koji, u principu, ne mogu postati vaši istomišljenici.
- Ponašaj se kao ozbiljan profesionalac. Ovo je posao, a ne igralište. Postoji velika razlika između osobe koja se zabavlja radeći i osobe koja se neprestano šali. Zabava znači da ste dobra, laka osoba koja ne štedi osmijeh. Ali u isto vreme, vi ste veoma ozbiljni u vezi sa svojim dužnostima i nećete gubiti radno vreme vašeg i drugih ljudi na neprikladne šale ili pričanje i slušanje anegdota.
- Naučite da prihvatite konstruktivnu kritiku. To vas čini razumljivim tačno šta ljudi očekuju od vas i od vašeg rada, pomaže da vidite vaše slabe tačke i nedostatke na kojima morate raditi.Dešava se da umesto ispravne kritike, u vašoj adresi čujete zloban ukor, pa čak i povik. Ne ulazite u raspravu i prepirke. Sačekajte dok se kolega ne ohladi. I onda mirno kažite da biste želeli da rešite problem i želite da razgovarate o tome šta vam je potrebno da promenite. Ne zaboravite da najbolji radnici nisu oni koji nikada ne griješe, već oni koji su u stanju da ispravljaju greške bez podsticanja sukoba.
- Naučite kako da radite svoj posao, i to dobro. Da li je vaš rad crn i dosadan, ili zanimljiv i dobro plaćen - ako ste ga uzeli, onda to uradite kako treba. Ako ne znate kako da uradite nešto, onda idite i otkrijte, a ne pravite izgovore zašto to niste učinili.
- Uspostavite dobre odnose ne samo sa svojim direktnim kolegama, već i sa stražarima, sekretaricama, radnicima, čistačima ... Svaki od njih je stručnjak u svojoj oblasti, a iskazivanje poštovanja prema njima samo će poboljšati vaš ugled kao šarmantnog, druželjubivog radnika.
- Čim budete imali priliku da steknete neke nove veštine, prođite obuku u drugim aktivnostima. To će vam pomoći da postanete konkurentniji u svojoj karijeri. Nove vještine i visoko obrazovanje će pokazati da ste pametni i fokusirani na kontinuirano poboljšanje - to je ono što razlikuje sve najbolje zaposlene. A ako se naglo pojavi pitanje redundancije osoblja, radno mjesto će sigurno ostati za zaposlenika sa univerzalnim znanjem i vještinama od onog koji može obavljati samo jednu funkciju.
- Vaša “radna istorija” treba da bude čista. Ovo je kao kreditna istorija - ako niste prekršili raspored otplate, sledeći put banka će vam dati zajam za mnogo veći iznos bez odlaganja. Tako je i ovde. Ako je neko otpušten na prvom mestu za vreme smanjenja, onda su to obično oni radnici koji često kasne, stalno napuštaju radno mesto, dobijaju ukor zbog neprofesionalnog ponašanja ili imaju najviše prigovora od kupaca. A najbolji zaposleni uvijek održavaju svoj posao.
- Uvijek dođite na posao rano. Najmanje petnaest minuta ranije. Ako ovo uzmete kao pravilo za sebe, stići ćete na vrijeme čak i kada vas nešto odgađa - nakon svega, imat ćete rezervu za petnaest minuta. Osim toga, pošto ste došli ranije na posao, prijatno ćete iznenaditi rane klijente, a da ih ne terate da sačekaju trenutak. I to će takođe doprineti vašoj reputaciji.
- Nemojte žuriti da izađete i na kraju dana. Držite najmanje deset minuta. Možete provesti ovo vrijeme pripremajući svoje radno mjesto za sutra. Skinite sa stola sav višak, operite i sakrijte prazne čaše, obrišite prašinu, pripremite sve stvari koje vam trebaju ujutro. Sve ovo će vam pomoći da sutra započnete rad bez odlaganja i pokažete vašoj organizaciji.
- Uvek budite produktivni. Radite svoj posao na vrijeme. Najbolji radnici ne dozvoljavaju da dokumenti leže na stolu nekoliko dana bez kretanja. Učinite sve što vam je potrebno i što prije pređite na sljedeći zadatak.
- Ne trošite puno vremena na telefon. Na poslu treba raditi, a ne govoriti o stranim temama. Čak i ako razgovara sa supružnikom ili decom. Pokušajte da se ograničite na stvarno potrebne pozive.
- Ponudite svoju pomoć i podršku mlađim zaposlenicima i novajlijama. Sjetite se koliko vam je bilo teško kada ste bili u njihovom položaju. Ako niste sigurni da su sve shvatili, budite spremni da pitate da li im je potrebna pomoć. Nemojte raditi za njih umjesto da ih podučavate.
Najbolji radnici, po pravilu, primaju veću platu.Njihova dobra plata je često rezultat dugogodišnjeg iskustva, sposobnosti da se dobro obavlja posao, njihovog mandata u kompaniji (početnici se često plaćaju manje na početku) i dobrog obrazovanja. Da biste postali bolji, morate naporno da radite. I šta tačno treba uraditi - sada već znate!
